Per capire cosa cercano i tuoi clienti prima di comprare devi scoprire le domande che si fanno nella testa nei giorni precedenti alla decisione. Le trovi in quattro posti: chiedendo direttamente ai clienti recenti, guardando cosa si cerca su Google, leggendo le recensioni tue e dei concorrenti, e osservando le domande che ti arrivano ogni giorno. Poi usi quelle domande per costruire contenuti e offerta che rispondono prima ancora che le persone chiedano.
Chi vende conosce bene il proprio prodotto, ma spesso non conosce il percorso mentale di chi lo compra. Tra il "mi servirebbe" e il "compro da te" passano dubbi, confronti e domande. Intercettare quelle domande significa farsi trovare nel momento giusto con la risposta giusta.
Cosa succede nella testa di chi deve comprare
Prima di comprare, una persona attraversa alcune fasi. Prima capisce di avere un problema. Poi cerca le soluzioni possibili. Poi confronta chi le offre. Infine decide. In ogni fase si fa domande diverse.
Un esempio. Chi ha infiltrazioni in casa prima chiede "perché si forma la muffa sul muro". Poi "come si risolve l'umidità di risalita". Poi "quanto costa un intervento contro l'umidità". Infine "chi lo fa bene nella mia zona". Se rispondi solo all'ultima domanda, ti presenti quando la persona ha già quasi scelto. Se rispondi anche alle prime, entri nella sua testa molto prima dei concorrenti.
1. Chiedi ai clienti recenti
La fonte più preziosa è chi ha appena comprato da te. Ricorda ancora perfettamente i dubbi che aveva. Basta chiedere, e la maggior parte delle persone risponde volentieri.
Tre domande da fare dopo una vendita:
- Qual era il problema che voleva risolvere quando mi ha contattato?
- Cosa l'ha frenata o l'ha fatta dubitare prima di decidere?
- Cosa ha cercato o confrontato prima di scegliere me?
Le risposte sono oro. Ti danno le parole esatte che i clienti usano, che spesso sono diverse dai termini tecnici che usi tu. Usa le loro parole nei tuoi testi: ti riconosceranno.
2. Guarda cosa si cerca su Google
Google ti mostra gratis cosa cercano le persone. Digita l'inizio di una domanda nella tua area e osserva i suggerimenti automatici: sono le ricerche reali più frequenti.
Strumenti gratuiti utili:
- I suggerimenti automatici della barra di ricerca.
- La sezione "Le persone chiedono anche" nei risultati.
- Le ricerche correlate in fondo alla pagina dei risultati.
Annota tutte le domande che compaiono legate al tuo prodotto o servizio. Sono un elenco già pronto di ciò che i clienti vogliono sapere. Per trasformarle in visibilità locale, collega questo lavoro alla guida alla SEO locale.
3. Leggi le recensioni, tue e dei concorrenti
Le recensioni sono conversazioni vere, non filtrate. Nelle recensioni positive vedi cosa apprezzano davvero i clienti. In quelle negative, tue o dei concorrenti, vedi cosa temono e cosa li delude.
Cosa cercare mentre leggi:
- Le parole che le persone usano per descrivere il problema.
- I motivi ricorrenti di soddisfazione, da valorizzare nella tua offerta.
- Le lamentele frequenti sui concorrenti, che tu puoi risolvere.
Le recensioni dei concorrenti ti dicono gratis dove sono deboli e dove puoi vincere.
Se lavori nei servizi, l'articolo sulle recensioni online mostra come raccoglierle e leggerle con metodo.
4. Osserva le domande che ti arrivano già
Ogni giorno clienti e potenziali ti fanno domande al telefono, in negozio, via messaggio. Quelle domande sono la mappa dei dubbi più comuni, e di solito nessuno le annota.
Tieni per un mese un foglio con tutte le domande ricorrenti. Emergeranno cinque o sei temi che tornano di continuo: prezzi, tempi, garanzie, differenze rispetto ad altri, come funziona il servizio. Sono esattamente i contenuti che ti mancano.
Come usare quello che hai scoperto
Raccolte le domande, hai in mano una miniera. Adesso la trasformi in due cose: contenuti che ti fanno trovare e un'offerta più chiara.
Per i contenuti:
- Scrivi una pagina o un articolo per ogni domanda importante.
- Usa come titolo la domanda esatta che fanno i clienti.
- Rispondi in modo diretto e concreto nelle prime righe.
Per l'offerta:
- Anticipa i dubbi frequenti già nella pagina servizi.
- Chiarisci prezzi, tempi e garanzie che le persone chiedono sempre.
- Elimina gli ostacoli che emergono dalle domande ricorrenti.
Un'attività che risponde alle domande prima che vengano poste sembra più competente e affidabile. E si fa trovare da chi cerca proprio quelle risposte online.
Trasforma le domande in un vantaggio continuo
Questo lavoro non si fa una volta sola. I dubbi dei clienti cambiano con le stagioni, i prezzi, le mode. Rivedi l'elenco delle domande ogni tre mesi e aggiorna contenuti e offerta di conseguenza.
Chi ascolta i clienti in modo sistematico ha un vantaggio che i concorrenti distratti non recuperano: parla la loro lingua e risolve i loro dubbi prima degli altri. Per capire come misurare se questo lavoro porta risultati, è utile l'articolo su come misurare i risultati del marketing.
Se vuoi mettere ordine tra le domande dei tuoi clienti e trasformarle in contenuti e offerta che vendono, richiedi il check-up gratuito. Partiamo da cosa cercano davvero le persone che ti interessano e costruiamo le risposte giuste.
